宋星的数字观
这个系列文章，我想起底线上线下协同的六种典型解法，以及各自适合于用于哪些类型的企业。让大家不需要张冠李戴，而能够真正找到适合自己的“全链路”落地方式。
这六种典型解法分别是：
- 线下流量“上翻”线上私域
- 线上引流线下，线下进一步培育转化
- 数字化赋能线下，数据“武装”线下
- 线上线下多源积分与会员整合
- 线上线下业务流程拉通
- 商品在线下消费或使用，服务和支持线上提供
第一篇请点击这里：《线上线下全链路协同的六个典型解法，之一：线下流量“上翻”线上私域》。
所谓线上流量引流到线下，并在线下哺育和转化，并不难理解。即线上获得客户意向，线下发生交易转化；或是线上初步获得客户，线下完成交易履约。
线上流量引流到线下，下面这些行业会非常在意：
- 品牌消费品大行业：
- 汽车：线上营销所获得的各种流量，最终需要转化为线下经销商网点的实际看车与试驾。
- 大家电：大家电中的不少品类，尤其是高端产品，需要线下体验。
- 家装家居相关：情况类似于大家电。
- 快消零售：对于线下渠道依赖度很高的部分快消零售企业，品牌线上推广的目的地是引流线下终端销售
- 美妆，尤其是高端美妆：相当多的消费者还是相信只有专卖的柜台才是最保险的。
- 手机、3C，尤其是高端高价产品：情况类似于高端美妆。
- 专业服务行业：
- 医美：线上获得消费者流量和意向，线下发生交易转化。
- 线下教育、线下金融：线上初步获得客户，线下完成交易履约。
线上引流到线下，是要让消费者发生物理的、实体意义上的行动，但人的本性是懒惰：“让我亲自到线下去？我才懒得折腾呢！”
所以，这一类型的线上线下的协同，是业界的难题。
不过，话说回来，既然本质问题能被看得一清二楚，线上流量导流线下的解决方法，也就不难找了——让消费者有足够的动力，克服自己的懒惰，愿意移步去线下。底层逻辑，是我一直讲的“诱饵、触点、规则”模型。对这个模型有兴趣的朋友，我9月份的大课堂《数据驱动的数字营销与消费者运营》会详细介绍。
对于品牌消费品企业，线上流量哺育线下，通常有五个解法。
第一：利用线上活动聚集人气，引发兴趣，再利用线下体验的直观性和新颖性，引导线上流量下探线下。在这个过程中，植入（或埋伏）消费者不可抗拒的留资与互动点，从而一方面获得消费者数据，另一方面提升交易的转化率。这个方式，有些家电企业和家装家居企业，有非常棒的例子。
第二：强化线下的不可或缺与差异性。例如，某些对消费者而言较为专业的商品，购买时需要得到线下的服务支持。此时，将线下服务和支持的引入部分数字化，并同时优化线下服务和支持的体验，从而吸引用户在线上聚集，并引导他们从线上走到线下。
美妆、高端3C，有采用这种方式帮助线下获得增量客户的例子。
第三：直接用硬广投放，引流线上到线下。这类投放以LBS地理围栏圈选人群，并结合合适的消费者诱饵，促进消费者在线上产生awareness和interests，在线下完成交易或消费。案例比比皆是。各行各业都可用，快消零售多见。
第四：除了用LBS硬广引流线下，内容的投放引流到线下也是非常常用的方式。内容投放后，常有链接（或者评论内链接或小蓝词之类）链入落地页，落地页上有地理位置定位选项，帮助消费者锁定最近的线下体验或交易的场所。同样各行各业都可用，快消零售多见。另外值得一提的是，toB企业也值得采用这种方式。
第五：对于部分行业的企业，不仅要考虑如何促进消费者从线上走入线下的兴趣，还必须考虑另外一个现实：如何降低甚至消除消费者从线上走入线下的阻碍。
典型的行业如汽车行业。促进消费者试驾，不仅要靠诱饵，更重要的是要降低消费者试驾的困难与成本，无论是经济上的成本，还是更值得关注的时间上的成本。试驾本质上强化了摇摆人群购车的欲望，但反过来，如何让摇摆人群愿意试驾，就必须是两手抓两手都要硬：一边引诱（强化诱饵）、一边排除（消减障碍）。这个领域我们有亲身实践的案例。
用下表做一个快速小结线上流量哺育线下的五种重要解法：
关于这些方式的具体案例，我会在我最新的两个整天的大课堂中跟大家详细介绍。最近的一期大课堂，请大家点击文章《数据驱动的数字营销与消费者运营》了解详情。
下一篇，介绍数字化赋能线下，数据“武装”线下。欢迎大家继续关注！
