宋星的数字观
既然如此，我分享出来这种愉快的感觉！在不妨碍客户任何隐私和保密数据的前提下，我想把这些方法介绍给大家。大家就当听一个真实的故事。
- 转化优化的实际效果
- 分析优化第一步：关键数据的追踪部署要做好
- 分析优化第二步：主要KPI的诊断
- 分析优化第三步：定义优化工作的优先级
- 分析优化第四步：着手优化购物车放弃率
- 分析优化第五步：优化商品详情页
01 转化优化的实际效果
图：一个月后，从2月起，转化率有了明显起色
（移动端，流量占比约全站80%）
首先展示Mobile端的情况，是因为他们的流量Mobile占绝大多数。相信大部分跨境电商的朋友也类似。如果看全部流量（mobile + PC）的转化率，也明显提升了。
图：全站的转化率也明显增长，
主要是移动端转化率增长所致
其次2月份还有中国年，大家也都是要休息的，而且我还休息了两周。所以，所有的优化都得在1月份落地，2月份才能有提升。
其实，另外一个朋友的数据可以佐证，2月份并不容易，从他的数据可以看到，明显2月份转化率是下降了。
所以，参考大家的数据之后，我很有成就感，这意味着一系列为了实现优化的组合拳确实很有效果。
那么，如何分析又如何优化能达到这样的效果呢？
02 第一步：关键数据的追踪部署要做好
- 多个关键转化和转化步骤的部署，包括：最终购买、注册和登录、优惠券领取和消耗等。
- 做多个不同过滤的数据视图（view），这一步很重要，因为未来的各种测试也是在不同的view中进行的。我会按照mobile、PC、User-ID等进行区分
- 高级电子商务监测——实在太重要了，能够实现很多GA默认不能提供的数据分析。
- 事件监测，对于分析很多交互性的操作非常重要。
- 另外，我还会在不同的view中，根据需要，把所有的产品页、所有的品类页做成页面集群（就是变成一个页面）。
- User ID追踪设置和代码部署，主要用来分析注册用户的行为和跨设备的行为。
03 第二步：主要KPI的诊断
- 各主要页面类型的PV占比
- 核心转化过程的每一步的转化率
- 复购率
- 注册率/订阅率
- 单位新有效流量的成本
- 流量转化率
- ……
2. 商品详情页到购物车页面的转化（加购率），不到5%（4.8%左右）。这个值其实取决于不同品类。快消服装这种，靠的是多种样式、打新、爆款，所以5%不能说很差。有些品类，3C，应该能到8%-10%，或者更高。当然跟商品价格的关系也很大。
3. 添加购物车之后的放弃率很高，超过75%。这个地方很值得关注。
4. 支付率大概是80%左右，到了4月份降低了一点，大概75%~80%之间。这个指标优化空间不大。
5. 商品的复购率很低，5%左右。5%左右的复购率有多种原因，最主要还是商品本身，但并不意味着你除了改良商品之外，就没有什么别的事情可做了，事实上在营销上有很大可做的空间。
6. 注册率/订阅率：1.5%以下。这个太低了点。
7. 流量成本这一块，暂时不考虑优化，较为成熟的且已经持续较长时间的广告投放，无论是在facebook上，还是在Google上，最好不要擅动。
8. 流量转化率，不是一个指标能描述，这里就不提具体数值了。但是后面我们在分析中，发现了很有价值的优化线索。
至于跳出率什么的，在之前的文章我已经说了，没有以前那么重要了。但它作为配合用的辅助分析指标，我们还是会看。
这些数据让我对这个网站的生意有了较为初步直观的认识：
- 购物车放弃率要首当其冲的优化
- 加购率也应该提升
- 复购率偏低，要优化
- 增加用户注册或者订阅的概率
04 第三步：定义优化工作的优先级
- 后端优先于前端
- 全局性的修改优先于局部性的修改
- 流量的优化先于站内的优化
- ……（还有一些其他原则就略过了）
05 第四步：着手优化购物车放弃率
影响购物车check out的因素有哪些？我们列出一张表，包含两列。一列是正面的促进作用的，一列是负面的影响的。
基于这些内容，我们对购物车页面做了大刀阔斧的改变。不仅设计了新的内容、提示与转化引导，以及，非常重要的，我们甚至对购物车及之后的流程做了修改。这一修改是基于两类不同的人群，以帮助其中一类人群实现更加自由高效的check out。
然后，当然的，我们做AB测试。
购物环节的AB测试要比较小心，这里面有一些坑，因为不像页面的AB测试，这个AB测试要测试的是流程，所以最好主转化进程上的一系列的页面都做AB分开，并且，要根据A和B分别搭建转化漏斗以咨比较。
不过，更关键的地方在于，AB页面的URL并不能不同，否则之前建立的总转化漏斗就不能用了。因此这里要做一定的技术处理。限于篇幅，就不展开了，大课堂上跟大家详述。
增长的效果我自己都有些感觉震撼。
谈到执行能力，其实很多时候不是团队的执行能力不好，而是执行的方向没有找对——在这一点上，我们肯定需要依赖数据。数据分析得好，执行能力是不会有问题的。
06 第五步：优化商品详情页
在优化初期，我们对产品页进行了修正。
主要是基于我经常讲的如下的思想：
- 首屏强调商品照片的尺寸
- 压缩了顶部促销信息——因为热图告诉我们，在商品详情页出现的顶部促销信息并没有太多人关注，但是却占用首屏的位置
- 缩减了首屏的信息，除了功能性按钮之外，只出现了商品名、价格和评论数量+星级
- 是的，首屏我们没有出现“add to cart”之类的东西
- 强调评论信息
- 去掉了面包屑导航——目的是突出首页最核心的要素，另外面包屑对移动端并不是友好的
- 简化了社交分享（事实上这个案例中几乎无人关注）
- 对信息说明的默认展现做了调整
- ……
效果立竿见影！整个1月份的加购率才4.6%，2月份的加购率5.6%！
关于商品详情页，最近又发生了一些故事，让我又悟出来好多好玩的道理。但是一篇文章看起来写不完了，更多的方法和产生的实际效果，我会在10月30日的《跨境电商独立站转化优化》大课堂（点击了解课程详细信息）跟大家分享，欢迎各位参加！
