如果增长有法则，一定不是简单的法则。这个法则一定有多个变量。企业如何增长这样的问题，与企业如何赚到钱这样的问题本来就没有本质区别。而企业如何赚到钱并没有一个固定方程和固定的解，同样，增长也不可能有一个固定方程让你“照板煮碗”。在我的上一篇文章《增长？从来没有什么通用方法！》中，我提到了增长服从于一个简单的公式，如下：

没有增长，那是因为你产品就不行好不好

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例如，一个拥有极为强悍销售团队的toB类增长产品的企业，但产品本身的品质不够好，甚至有点糟，那么尽管他们很快对数千个客户推销了他们的产品，但在第二年的续约却发生很大问题。而不续约，意味着未来再选择你的产品的可能性微乎其微。最初推广的越是给力有效，覆盖的客户越广，未来生意可存续的机会却反而越小！产品本身的重要性就是这么恐怖！

当然，产品本身的体验和价值也随着时间而发生改变，越是需要长久生存的产品，其品质和体验也就越重要。

所以，上面的模型可以稍微修改下，如下：

你愿意拼出“性命”为了产品好吗

看到今日头条如此投入，百度也在近期推出了类似青云计划的作者奖励计划。不过，因为认真配合的“熊掌号”后来官方自己都不了了之，以及看到百度文库有大量我的文章在被各种冒名顶替之辈利用付费阅读的手段赚钱，导致很长一段时间我都懒得在百度平台上放我的内容了。这不就是产品不够好，所产生的的反效果的直接例证。

别人能走扩张策略，我也能吗？

想要提升产品品质（E）太难了。所以很多人谈增长很少谈产品品质，而把更多精力放在“技巧”上。例如，如果大家稍微留心看看今天的增长理论，实际上基本上都是聚焦于D（可扩张性）上的。似乎增长的全部核心都在如何快速规模化裂变，或是如何能在不同细分领域复制。另一方面，让人眼睛发亮的的平台型生意也都特别强调在可扩张性（D）上的增长，而他们这样的做法，显然震动了行业，让人人都忍不住思考一下，是不是我也应该玩玩扩张。但扩张方法诱惑虽大，却未必适合于你。平台型为什么特别强调扩张性？因为对于他们，从ABCE上找增长都很难。比如最典型的平台型的电商，基本都是强调D。对于平台型电商，并不是A不重要，而是要建立增长优势，要跟别人不同。拼多多总是被人津津乐道的增长正面典型。比如拼多多的社交呀，裂变呀之类。但你不能回避一个更关键更基础的东西，即拼多多要做社交化的人群扩张，而要扩张，必须得返利，必须要便宜，不然社交扩散的链条无法形成，所以拼多多找来的商品更多满足了人们的价格体验。但拼多多现在也显然意识到低价低质，对品牌和体验的负面伤害。所以拼多多其实是骑虎难下的拼多多，今天必然走向一边提升产品品质，一边靠补贴维持低价的策略。这策略翻译为大白话就两个字“烧钱”。可是你却未必能这么烧。

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其实，玩“流量池”的luckin咖啡、发补贴优惠的滴滴，也都是类似的套路。

拼多多和luckin带起来的规模化用户扩张模式，让整个商业市场为之一振。我有一个做教育产品的朋友，卖很高端的一年小十万起的课程，不断咨询我，如何能让他们也玩起像拼多多一样的裂变，从而不花钱收割流量。

这样的问题相信是很多业者的心声，但这个问题基本上对很多行业无解。

拼多多和luckin做规模扩张，绝对不是那种不花钱只靠社交就能收割到的“脑残粉”的扩张，相反，他们的用户规模就是买出来的。只是他们的钱不是花在了媒体上，而是花在了每一个社交网络的个体上。这仍然是一笔巨大的规模的资金。

其次，更大的问题，在扩张（D）上发力对你的产品是有要求的。细分垂直产品，分的越细，传播的规模就会越受到限制。

此外，传播需要诱饵，如果你没有诱饵，或者诱饵完全对消费者无吸引力，那么这种模式也很难行得通。

一个国内一流的家用电器品牌告诉我，他们虽然是一家很大的企业，但是其实没有任何能够做消费者社交或者裂变的诱饵。我问他，你可以用折扣券呀，他说，所有跟价格相关的让利都不可能，因为渠道的价格已经非常混乱，我们的让利再多，也不会比某些渠道的价格低。而延保、送赠品、抽奖等等，这些早已经玩烂的手法，对消费者早已经没有什么吸引力，在互联网上靠这样的诱饵做社交传播实在弱爆了。再加上他们的产品是一用很多年的耐用消费品，而耐用消费品本身，不是冲动消费或者激情消费导向的，在横向扩张上显然不如快消品那么容易。

“只能发软文。”他说。软文没什么用，但很多人却把社交媒体上让KOL发软文作为一种互联网的新玩法。有些扯。

很多人耗尽了脑汁想出各种新的消费者传播套路，但第一个问题其实就解决不了——你该怎样吸引消费者进来玩呢？这个问题随便开脑洞能想出几十个点子，但是落地到具体企业上发现，种种原因一个都实现不了。

这种情况，不是什么数据、技术之类的能解决的，诱饵就是诱饵，是你的资源、智慧或是灵感瞬间的引爆，然后能吸引众人前来。

诱饵包括很多种，不见得钱就是诱饵。有品质的产品本身就是诱饵，服务也可以成为诱饵，满足好奇心也可以是一种诱饵。事实上，我甚至偏激的认为，运营的艺术，就是“诱饵”的艺术。如果缺乏诱饵，或者缺乏在诱饵上的创意，运营和增长的车轮就不能够转动起来，也就不能让业绩增长的大车滚滚向前。

但是，把网红当诱饵则是一种错误的理解。网红本质上只是触点，不是诱饵。毕竟你买了网红推荐给你的东西，网红也不会跟你约会睡觉。产品通过网红接触到你，但最终让你买单的，还是产品本身和与之相关的诱饵。

所以，扩张模式是有很多限制条件的，不是人人都有条件玩。以为通过社交的扩张就等于免费的扩张，以为私域流量就是便宜流量，以及以为别人的产品都能玩成网红产品，我们的产品也能这么玩等等，都是不动脑筋。

被人忽视的纵向扩张

安安静静在B+C中找机会

合适的诱饵与忠诚计划，强化了南航的B+C，即使产品体验有所降低（机场的来回劳顿也是产品体验的一部分），仍然留住了相当部分的“粉丝”。

触点，则是承载诱饵，并进一步承载“消费者”营销互动体验的平台。触点可以是在公域上的，比如广告，但更多是在私域上的，包括企业自己的网站、小程序、app，还有自己的微信号、公众号、H5、短信之类。

触点的价值除了承载诱饵，创造消费者互动的机会，更重要的在于，你能够在其上收集用户的行为数据，从而能够为你在之后进行深度的消费者运营创造可能。

规则，则是一系列的诱饵和触点的相互衔接，互相作用，从而将诱饵与数据的价值能够从营销的前端，一直持续到营销的尾端，甚至构建一个封闭的循环。

裂变就是一种规则，但不是唯一的规则，你也可以建立你自己的规则。

一个相当不错的诱饵、触点、规则的案例，是我们自己亲自尝试的一个例子，大家可以看我们之前的总结文章：《裂变推广的数据监测与分析——一次真实的实验》。

另一个例子是母婴零售的一个很有参考价值的案例，大家可以看我之前写的这篇文章：《“母婴零售之王”的数字化转型的实践与理想》。

这篇文章很难用简短的文字详述如何在各种大小领域利用“诱饵、触点和规则”，所以，未来我可能再专门写一篇文章，另外在我的大课堂中我有专门的内容详细介绍。

行业差异严重决定了增长空间

到底有没有效？